Без названия

Когда мы продаём свой товар или услугу вхолодную и приходим к руководителю компании, с которой хотели бы сотрудничать, мы сталкиваемся со Стражами — секретарями. В большинстве случаев попытка сотрудничества разбивается об этот айсберг. Почему? Роль Стража — охранять своего начальника. Секретарь будет отшивать любого человека с улицы, потому что это его работа.

Но Страж никогда не принимает ответственных решений, поэтому чтобы ваш визит закончился успехом, никогда не продавайте секретарю! Ваша основная задача — обойти его и попасть к руководителю компании. Перед разговором помните, что вы не должны занижать свою значимость перед секретарём. Вы должны ощущать себя на уровне его руководителя и разговаривать с ним как руководитель — то есть, доминировать. Как правильно пройти четыре этапа разговора со Стражем? 1. Приветствие Не нужно в начале разговора рассказывать о компании и пытаться продать свой продукт. Для начала представьтесь сами и спросите, как вы можете обращаться к человеку, с которым начали разговор. После приветствия нужно сделать паузу и дать собеседнику возможность представиться в ответ. 2. Самопрезентация и цель Вот теперь уже можно рассказать о своей компании, о том, чем вы занимаетесь и с кем сотрудничаете. Так вы показываете, что пришли с целью создания взаимовыгодных отношений между вами и данной компанией. 3. Доводы и ограничения После первых двух этапов секретарь вполне может пропустить вас к руководителю. Но чаще всего мы слышим отрицательный ответ, так как приходим абсолютно вхолодную. Далее нужно обосновать свою цель и привести доводы. Например: «Я в вашем городе всего на два дня и завтра уже уезжаю», «Мы ищем предприятия, с которыми могли бы сотрудничать на эксклюзивных условиях». Тем самым мы объясняем то, что Страж не понимает. Нужно мягко указать на то, что не он решает, будет ли компания его босса сотрудничать с вами на эксклюзивных условиях. 4. Круг ясности На последнем шаге разговора вам нужно задать реально уместный вопрос, но тот, на который секретарь не сможет ответить сам — придётся обращаться к руководителю! Например: «Скажите, а ваша компания рассматривает данный вид сотрудничества, если условия интересны?». Страж в принципе не может этого знать, поэтому будет вынужден уточнить у руководителя, а тот, в свою очередь, захочет принять вас и выслушать лично. Понятно, что разговор с руководителем компании не может гарантированно закончиться успешной сделкой — это зависит уже от пользы вашего товара, условий, которые вы предлагаете, и от вашего мастерства. Но если вы не научитесь правильно общаться со Стражем, который охраняет своего начальника, ваши планы будут рушиться на первом же этапе их реализации. Нажмите «Нравится» и обходите любого Стража!]]>