Без названия

Up-sell, cross-sell, down-sell. Очень часто мы слышим эти слова и нам кажется, что понимаем их. Но сколько процентов предпринимателей использует эти инструменты в своём бизнесе? А используете ли вы? Механики продаж, именно так называются эти инструменты: Up-sell — повышение чека путём продажи более дорогой версии продукта.

Cross-sell — повышение чека путём допродажи других товаров. Down-sell — понижение чека путём продажи дешёвой версии желаемого продукта. Long tail — продажа дешёвых товаров, повышающих уровень доверия к продавцу. Bundle — продажа комплектами. Flash sale — тающая скидка либо ступенчато растущая цена на продукт. Upgrade — особый статус для покупателя One Time Offer — предложение, действующее только в данный момент времени. Давайте рассмотрим более подробно механику down-sell. Это предложение клиенту товара более низкой стоимости и с минимизацией ценности. Используется в случаях, когда покупатель не готов приобретать ваш основной продукт. Причиной может быть ограниченный бюджет, психологическая неготовность к покупке или недоверие к продавцу. Примеры: Выбирая путёвку в туристическом агентстве, подходящие пятизвёздочные отели оказались слишком дорогими. В такой ситуации необходимо предложить клиенту более дешёвый вариант — четыре звезды вместо пяти. При покупке автомобиля клиент не рассчитал свои средства и ему не хватает определённой суммы, чтобы купить её. В этом случае можно отказаться от некоторых опций. Например, исключаем люк в крыше, что позволит снизить стоимость. Ещё один вариант — рассрочка. Клиент не может позволить себе приобрести товар прямо сейчас, а на накопление потребуется несколько месяцев. За это время покупатель может отказаться от приобретения или купить у конкурента. Предложение рассрочки позволит закрыть на покупку именно вашего товара и в данный момент времени. Плюс, психологически будет легче принять решение, так как человек видит не всю сумму, а ежемесячный взнос, который в разы меньше общей стоимости. Вариантом понижения может быть и продажа аналогичного товара, но с более низкими показателями, характеристиками или качеством. Например, покупатель не может себе позволить MacBook Pro, но его средств хватает на приобретение менее мощного ноутбука. Данная механика реализуется в некоторых интернет-магазинах и позволяет значительно увеличивать чек и конверсию в покупки. Как внедрить в ваш бизнес? Проанализируйте, какой товар вы можете предлагать человеку, когда он не может позволить себе купить основной продукт. Если же вы предоставляете услуги, поймите, как вы можете «урезать» её, чтобы давать пусть и меньшую ценность, но дешевле. Помните, что главная задача down-sell — не потерять клиента и убедить его в том, что нужно взаимодействовать с вами, а не покупать дешёвый товар низкого качества у конкурентов. Когда предлагать? Как только в разговоре с клиентом вы или менеджер понимаете, что он готов отказаться от работы с вами из-за высокой для него цены, то именно в этот момент стоит предлагать товар down-sell. Если вы продаёте через сайт или Landing Page, то товары, предназначенные для down-sell, необходимо размещать в общем списке товаров. Здесь стоит обязательно показать клиенту, что эта версия хуже, чем главный продукт, но стоит дешевле. Хочешь узнать подробнее об остальных механиках продаж и их внедрении в бизнес? Записывайся на бесплатный курс «Эффективность по-Американски» прямо сейчас — http://molodost.bz/effektivnost-po-amerikanski/. Количество мест и время регистрации ограничено! ]]>